Nem todo lead na sua base de contatos tem o mesmo valor ou nível de interesse no seu produto. Tratar um usuário super engajado da mesma forma que alguém que nunca abriu uma mensagem sua torna sua comunicação ineficiente. A solução definitiva para isso é o Lead Scoring.
No Mautic, o Lead Scoring monitora e atribui pontuações numéricas aos contatos de forma automática com base em suas interações. Embora o mercado use essa pontuação para passar leads prontos para o time comercial, ela tem uma função oculta fundamental: **proteger a integridade e reputação dos seus servidores de disparo**.
A Engenharia do Lead Scoring: Pontos Positivos vs. Negativos
Uma estratégia madura de pontuação deve ser bidirecional. Da mesma forma que as ações de interesse adicionam pontos, comportamentos de desinteresse ou risco devem subtrair pontos do lead. Veja nossa matriz recomendada de pesos:
| Ação do Lead (Comportamento) | Impacto (Pontos) | Objetivo Estratégico |
|---|---|---|
| Preencheu formulário de material rico | +15 pontos | Identificar interesse genuíno por tema |
| Abriu um e-mail da campanha | +2 pontos | Mensurar atenção e atividade na caixa |
| Clicou em um link interno do e-mail | +5 pontos | Validar intenção real de consumo |
| Visitou a página de preços/checkout | +20 pontos | Sinalizar alta intenção de compra (MQL) |
| Não abre e-mails há mais de 60 dias | -15 pontos | Rebaixar o lead por inatividade fria |
Como Configurar Regras Centrais no Mautic
Para aplicar essas pontuações na prática dentro do painel do Mautic, você pode seguir dois caminhos estruturais independentes:
Gerenciador de Pontos
Acesse o menu lateral Pontos (Points) > Gerenciar Ações. Defina regras globais fixas. Exemplo: "Sempre que qualquer contato clicar em qualquer link, adicione 5 pontos".
Dentro das Campanhas
No próprio construtor visual de fluxos (Campaign Builder), adicione a ação de "Alterar pontos do contato" após gatilhos específicos de comportamento.
O Uso do Scoring para Blindagem Anti-Spam
Como vimos no módulo de Blacklists e Reputação, continuar enviando e-mails para pessoas que ignoram suas mensagens derruba sua nota junto ao Gmail e Outlook. É aqui que o Scoring vira uma arma de compliance.
Configure um gatilho de pontos negativos para leads inativos. Se a pontuação de um contato cair abaixo de zero, use as **Ações de Ponto** (Point Triggers) do Mautic para movê-lo automaticamente para um segmento isolado chamado "Quarentena - Leads Frios". Exclua esse segmento temporariamente dos seus disparos em massa na hospedagem IBRCloud para proteger seu IP.
A Regra dos Triggers de Ação:
Os Point Triggers monitoram os limites acumulados. Crie um gatilho para quando o lead alcançar **100 pontos**: o Mautic pode disparar um webhook para o seu CRM de vendas (como Hubspot ou Pipedrive) avisando que o contato virou um cliente em potencial quente e qualificado.
Checklist para Auditar seu Sistema de Pontos
-
Evite inflação de pontos: Limite a pontuação repetitiva de aberturas de e-mail. Se o usuário abrir o mesmo e-mail 10 vezes, ele não deve acumular pontos infinitamente. Configure a regra para rodar apenas no primeiro evento.
-
Crie campanhas de reengajamento: Leads com pontuação baixa (entre 1 e 5 pontos) devem cair em um fluxo de automação especial de "Última Tentativa" antes de serem descartados.
-
Zere pontos após a venda: Assim que um lead se torna cliente, você pode optar por reiniciar ou mudar a régua de pontuação dele para focar em métricas de pós-venda ou renovação.